ROMÂNIA BREAKING NEWS

Ei sunt DEDEMAN! Dragoș și Adrian Pavăl dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecție de business marilor companii occidentale venite să împartă și să stăpânească piața din România

Da, fraţii Dragoş şi Adrian Pavăl, proveniţi dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecţie de business marilor companii occidentale venite să împartă şi să stăpânească piaţa din România.
SHARE
, / 20068 1
Ei sunt DEDEMAN! Dragoș și Adrian Pavăl dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecție de business marilor companii occidentale venite să împartă și să stăpânească piața din România

Dragoș și Adrian Pavăl, doi matematicieni plecați dintr-o familie modestă din Suceava, au pornit în 1992 cu un butic în Bacău și au ajuns să domine piața magazinelor de bricolaj din România

Frații Pavăl (foto: Capital.ro)
Există puține companii cu capital sută la sută românesc care au reușit să țină piept multinaționalelor venite din Occident, să supraviețuiască și chiar să câștige bătălia. Dedeman este una dintre ele, o firmă construită de la zero de frații Dragoș și Adrian Pavăl, a căror poveste fascinantă a rămas necunoscută până acum.
Plecați dintr-un sat din Suceava să studieze matematica la Iași, Dragoș și Adrian au ajuns, după două decenii, să pătrundă în topul celor mai mari companii cu acționariat românesc, având o cifră de afaceri care depășește 500 de milioane de euro. Fără afaceri cu statul, fără relații cu fosta Securitate, fără operațiuni la limita legii. Dedeman a apărut în 1992, la Bacău, și a fost, la început, un butic de 16 metri pătrați în care se vindeau de la sucuri și gume de mestecat, până la unghiere și papuci de casă. Acum sunt 30 de magazine uriașe, întinse pe zeci de hectare, în marile orașe ale țării. Dedeman are 6.000 de angajați și este lider detașat pe segmentul retailerilor de construcții și de amenajări.

Da, frații Dragoș și Adrian Pavăl, proveniți dintr-o familie modestă, cu opt copii, le-au dat o lecție de business marilor companii occidentale venite să împartă și să stăpânească piața din România.

Giganți precum Bricostore (Franța), BauMax (Austria) sau Praktiker, OBI și Hornbach (toți trei din Germania) se uită de jos în sus la Dedeman-ul fraților Pavăl, care este acolo, în vârf, pentru că a știut să fenteze criza prin investiții inteligente și să-și calculeze cu grijă fiecare pas.

UN INFORMATICIAN LA ÎNTREPRINDEREA DE STAT

Dragoș Pavăl (46 de ani), directorul și acționarul principal al companiei Dedeman, este cel mai mare dintre cei opt frați ai familiei. După școala generală, a plecat din satul natal și, în loc să meargă la liceu în orașul Fălticeni, la numai 15 kilometri distanță, el s-a dus tocmai la Iași. „Nici azi nu știu ce a fost în capul meu de am plecat atât de departe, mai ales că părinților le-a fost foarte greu să mă întrețină. Dar poate că așa a fost să fie, să-mi iau viața în mâini de la 14 ani”.
În vacanțe se întorcea la Suceava și muncea de dimineața până seara în gospodăria familiei. Regula tatălui său era că banii de buzunar trebuie câștigați muncind. „Părinții mei sunt oameni simpli, de la țară. Chiar dacă nu au făcut școli înalte, au o înțelepciune a lor. Norocul nostru a fost să avem părinți înțelepți, care ne-au educat și ne-au format astfel încât să înțelegem că fără muncă nu poți obține niciodată nimic. Originea modestă n-a fost niciodată o povară, din contră, m-a ajutat enorm”, spune Dragoș Pavăl. După liceu, a intrat la Facultatea de Matematică din Iași.
Această facultate avea o secție de informatică (câți auziseră de așa ceva în 1986?) și băiatul venit de la țară la informatică s-a înscris. În 1991, când a terminat facultatea, tânărul informatician Dragoș Pavăl a primit repartiție la o fabrică de confecții din Bacău. S-a chinuit acolo câteva luni, cu un calculator Felix (mare cât un tractor), care funcționa cu cartele, până într-o zi, când a văzut un anunț în ziar: întreprinderea magazinelor de stat căuta un informatician.
„M-a surprins, pentru că pe atunci nu prea se știa ce e aia. La interviu, directorul mi-a arătat niște cutii în care erau două calculatoare ambalate și m-a întrebat dacă știu ce să fac cu ele. Aproape un an am lucrat zi și noapte și am făcut un soft de contabilitate, în care se introduceau salariile și toată gestiunea. Lucrând la această întreprindere am văzut ce înseamnă comerțul. Aveam acces la toate cifrele, am văzut cum e cu adaosul comercial, cum se face profit, cât de mare este penuria de produse. Marfa intra și ieșea din depozite într-un ritm amețitor”, își amintește Dragoș Pavăl.

SOACRA MARGARETA ȘI BRANDUL DEDEMAN

La momentul anului 1992, în România nu dădea nimeni doi bani pe un informatician. Când s-a uitat în softurile pe care le crease, Dragoș Pavăl a văzut că avea cel mai mic salariu dintre toți angajații. Până și femeia de serviciu câștiga mai bine decât el, căruia abia îi ajungeau banii pentru mâncare și pentru biletele de tren până la Iași, unde își lăsase soția. Atunci s-a hotărât să-și deschidă un magazin. A împrumutat de la socri o mică sumă de bani și o Dacie break și l-a chemat pe fratele său de la Iași. Adrian tocmai terminase aceeași facultate de matematică și adunase vreo 10.000 de mărci, cumpărând marfă de la rușii care veneau în bazarurile din Iași și vânzând-o în târgurile din Craiova cu profit dublu. Așa au intrat frații Pavăl în afaceri.
„Am înființat o firmă și am închiriat un spațiu de 16 metri pătrați, pe care l-am amenajat noi. Am angajat o vânzătoare, am improvizat niște tejghele din lemn și din sticlă și am început să vindem. Câștigam într-o lună zece salarii pe care le luam la întreprinderea de stat ca informatician. Mergeam în București, era un centru comercial numit «Massa», și căram de acolo cu Dacia socrilor mei diverse produse. Gumă de mestecat, unghiere, tot felul de mărunțișuri. Era o mare penurie de produse și, fiind vorba de niște mărunțișuri care, pe atunci, erau foarte căutate. Și încă din prima lună de activitate am fost informatizați. Am cumpărat un calculator și țineam gestiunea pe el. Așa am învățat ce înseamnă să administrezi o afacere și cât de important e fiecare detaliu”.
Din acest amestec de improvizație și ordine matematică s-a născut compania Dedeman, ajunsă acum în toate topurile firmelor din România. Inclusiv numele are povestea lui, încropit de Dragoș Pavăl pe un petic de hârtie în fața ghișeului de la Registrul Comerțului.
„Îmi pregătisem niște denumiri, dar erau deja luate. Cei de la registru mi-au spus să mă gândesc repede la ceva, să-mi pun numele, orice. Nu prea îmi plăcea treaba asta cu numele, dar stând acolo, la coadă, am încercat să compun ceva. Eu – Dragoș, soția – Denise, fratele meu – Adrian. De-de-an. Nu suna bine. M-am gândit la soacră-mea, Margareta, și am mai pus și un M. Așa a ieșit Dedeman. O vreme mi s-a părut un nume nepotrivit, umblam cu facturile mâzgălite pentru că producătorii cu care lucram îl stâlceau în toate felurile. Mă și gândeam, «domnule, n-am fost în stare să aleg și eu un nume ca lumea». Peste ani, mi-am dat seama că e un nume potrivit pentru profilul nostru. Sună bine, nemțește, așa…”.

Lupta cu sistemul: „Ați licitat prea pătimaș“

În ascensiunea lor, frații Pavăl s-au lovit, inevitabil, și de forța oamenilor din sistem. La una dintre licitații, pentru un spațiu comercial, li s-a pus în vedere că n-are niciun rost să participe, pentru că oricum nu vor câștiga. Dragoș Pavăl își amintește zâmbind:
„Cu toate avertismentele pe care le-am primit, noi totuși ne-am înscris. Inconștiența tinereții! Am câștigat licitația și cu toate astea nu ne-au declarat câștigători. Motivația oficială a fost că «am licitat prea pătimaș», scrisă negru pe alb. Am mers cu ea la ziare, s-au făcut articole în care s-a publicat hârtia cu această motivație ridicolă și, într-un final, ne-au chemat și ne-au întrebat dacă mai suntem dispuși să plătim cât am licitat. Am spus că da, vom plăti, și au fost nevoiți să ne dea acel spațiu. Au urmat controale peste controale, dar nu ne-au putut face nimic. Eram curați ca lacrima”. „Pentru noi, criza a fost un mare noroc“
Dragoș Pavăl recunoaște cu sinceritate că ascensiunea companiei Dedeman n-ar fi fost posibilă fără conjuncturile speciale din anii ’90.
„Toți oamenii de afaceri români care au luat-o de la zero au început în acea perioadă și au beneficiat de moment. Și noi la fel. Nu putem spune că dacă ne-am fi născut astăzi am fi dezvoltat aceeași afacere. Ne-am născut la timp și am avut și noroc de foarte multe ori”.
Norocul a fost că în 1993, la un an după ce Dragoș Pavăl înființase firma Dedeman, statul era presat de comunitatea europeană să înceapă privatizările și a hotărât să dea mai multe spații comerciale în așa-numita „locație de gestiune”. Era un contract prin care preluai de la stat un magazin cu tot cu angajați, iar la finalul perioadei puteai deveni proprietar. Dragoș Pavăl rămăsese angajat la întreprinderea magazinelor de stat cu jumătate de normă, iar angajații au avut întâietate. A preluat un magazin de mobilă, care s-a dovedit, în scurt timp, o adevărată mină de aur.
„Era o criză de mobilă incredibilă, nu exista competiție și puteam să pun adaos comercial foarte mare. Conform angajamentului, stocul de marfă trebuia plătit până la finalul anului și eu am preluat în martie. Am rotit stocul ăla de foarte multe ori și am făcut un profit imens pentru acele vremuri. Să plătesc stocul la final de an a fost o bagatelă. Practic, marele nostru început ăla a fost. Acolo am făcut un capital incredibil de mare”.

ETERNA ÎNTREBARE: „CARE E URMĂTORUL PAS?“

Cu acest capital, dar mai ales cu credite luate de la bănci, frații Pavăl au început să se extindă după un plan simplu și eficient. În loc să închirieze spații comerciale, au preferat să se împrumute și să le cumpere. Dobânzile la bănci erau mari, dar niciodată mai mari decât inflația galopantă din anii ’90, ceea ce făcea creditele mai ușor de achitat. Când au ajuns la al treilea magazin de mobilă în Bacău, s-au întrebat care e următorul pas.
„Al patrulea magazin de mobilă nu mai mergea și noi voiam să ne extindem. Atunci am început să vindem și materiale pentru amenajări, instalații, diverse lucruri. A început să se contureze profilul de astăzi. Se căutau foarte mult aceste produse, cererea era mult mai mare decât oferta. Am ajuns la trei magazine de mobilă și cinci de decorațiuni. Am hotărât să mergem și în afara orașului și am luat legătura cu cei de la Romtelecom să vedem dacă puteam face o rețea internă prin care să vedem stocurile și să avem un control. Am fost primii care am lucrat online, am ținut ca totul să fie organizat ca la carte. Am început să construim: la Roman, la Comănești, la Iași. Am ajuns la vreo 20 de magazine mici în care vindeam mobilă și materiale pentru amenajări”.
Se întâmpla prin anul 2001. Frații Pavăl s-au oprit pentru o clipă în loc și au făcut bilanțul primului deceniu din istoria Dedeman. Plecaseră cu un angajat și cu un butic de 16 metri pătrați, iar acum aveau 245 de oameni și 20 de magazine care împânziseră orașele din Moldova. S-au uitat unul la altul, apoi și-au pus aceeași întrebare:

„Care e următorul pas?”.

Pentru a afla răspunsul, Dragoș Pavăl s-a urcat în mașină și a plecat într-o călătorie prin țările dezvoltate din Europa.
„Am mers în Italia și Austria, să văd cum vând ei materiale pentru amenajări. Intram în magazine, mă uitam, puneam întrebări. Am văzut marile lor magazine de bricolaj și m-am gândit că atunci când vor veni peste noi, ne vor elimina. Am zis că trebuie să facem ceva ca să ținem pasul”.

CREDIT DE 1,5 MILIOANE DE EURO FĂRĂ GARANȚIE

Străinii nu s-au lăsat prea mult așteptați. În 2002, francezii de la Bricostore deschideau, la București, primul magazin de bricolaj din România.
Undeva în Moldova, neștiuți de nimeni, frații Pavăl pregăteau strategia de apărare împotriva „cotropitorilor” străini. Au pus pe hârtie un proiect și a început să caute finanțare.
Era pe vremea când băncile străine pătrundeau în România. După ce se luptaseră ani la rând cu birocrația draconică a băncilor autohtone, întâlnirea cu olandezii de la ABN-Amro a fost floare la ureche. Batavii au făcut o analiză la sânge, au vizitat compania și le-au acordat un credit de 1.500.000 de euro fără nicio garanție!
„Cu acești bani am făcut la Suceava un magazin care avea 3.500 de metri pătrați, un monstru față de ceea ce aveam până atunci. Era o hală mare, exact cum sunt acum marile magazine de bricolaj. E funcțional și astăzi, numai că l-am extins de două ori și are 10.000 de metri pătrați. A fost magazinul cu care am învățat cum se face, dar ne-a fost teribil de greu. Cele mai mari dificultăți erau cu furnizorii, care nu înțelegeau că trebuie să eticheteze produsele și să pună cod de bare. Cine punea pe vremea aceea cod de bare la produsele de amenajări? Și atunci am făcut o muncă titanică. Aveam imprimantele noastre, tipăream și etichetam noi”, își amintește Dragoș Pavăl.
Pornind de la Suceava, Dedeman a deschis magazine de bricolaj în toate marile orașe din Moldova, pe care lanțurile străinilor au ocolit-o la început, preferând Bucureștiul și alte orașe mai dezvoltate. Când a sosit momentul intrării în București, frații Pavăl s-au lovit de prețurile astronomice ale terenurilor.
„Luasem un nou credit ca să ne extindem, dar prețurile terenurilor erau aberante și atunci am mers special în Polonia, să văd ce se întâmplă la ei. E o țară aflată cu mult înaintea noastră și am constatat că prețurile erau la mai puțin de jumătate în comparație cu România. Și n-am mai cumpărat, mi-am dat seama că trebuie să se întâmple ceva. A venit criza, prețurile au scăzut și noi ne-am extins, speculând această perioadă în favoarea noastră. Pentru noi, criza a fost un mare noroc și ne-a ajutat să câștigăm lupta cu marile lanțuri ale străinilor”.
EPILOG
Suntem în luna decembrie a anului 2012. Dedeman-ul fraților Pavăl s-a extins în toate zonele geografice ale țării și este lider detașat pe piața magazinelor de bricolaj. Toți cei opt frați Pavăl (șase băieți și două fete) lucrează în companie. Dragoș și Adrian sunt acționari, ceilalți ocupă diverse funcții, „după capacitățile și abilitățile fiecăruia”. „Părinții nu ne puteau ține pe toți în școală, iar frații noștri mai mici s-au sacrificat pentru ca eu și Adrian să putem face o facultate. A fost o datorie morală să-i aducem pe toți lângă noi”, spune Dragoș Pavăl.
Însă ceea ce citiți este doar epilogul acestui articol, nu și al poveștii fraților Pavăl. Povestea lor continuă fiindcă pentru ei există întotdeauna următorul pas. Plănuiesc să se extindă în afara țării, pentru început în Republica Moldova și, apoi, unde vor mai vedea cu ochii. Să se retragă sau să vândă nu le-a trecut niciodată prin cap. Oferte au avut și vor mai avea, dar nici nu vor să audă de ele. Dragoș Pavăl are trei copii, dar spune că țelul său principal nu este să le lase o moștenire, ci o educație.
„Fiica mea cea mare are 19 ani și anul ăsta termină colegiul în Elveția, iar apoi vrea să-și continue studiile la Londra. Am un contract cu ea, prin care mi-a promis că după studii se întoarce acasă. E un contract scris, să știți. Sigur, e simbolic, îl putem rupe oricând, dar ea o să-și țină cuvântul”.
Povestea familiei Pavăl merge mai departe. Și cine știe cât și până unde va mai continua această poveste?

Când am luat credite peste credite, au fost și momente în care m-am gândit că putem pierde tot. Dar ne-am născut într-o familie săracă. Ce putea să ni se întâmple? Să ne întoarcem de unde am plecat. Dragoș Pavăl, acționar principal Dedeman

Noi nu am făcut niciodată afaceri cu statul. Am dat pe un magazin mai mult decât a plătit cineva pe Hotelul Moldova din Bacău, care avea 12 etaje. E treaba lor, pe noi nu ne-au interesat afacerile cu statul. Dragoș Pavăl, acționar principal Dedeman

Autor/sursă: Mihai Voinea /  adevarul.ro  prin romaniabreakingnews.ro

Sursa foto: dedeaman.ro

One Comment

Părerea ta contează

© Copyright 2012 - ROMÂNIA BREAKING NEWS - RBN Press